Force de vente externalisée : renforcez votre équipe commerciale
Votre équipe commerciale manque de temps pour prospecter, suivre les opportunités ou développer de nouveaux comptes ? Une force de vente externalisée intervient en complément de vos commerciaux pour prendre en charge des actions commerciales définies, sans alourdir votre organisation interne.
Avec Phone Partners, entité d’IPContact Group spécialisée dans la relation commerciale B2B, vous disposez d’une équipe dédiée à la prospection téléphonique, à la qualification des prospects, à la prise de rendez-vous commerciaux et au suivi des échanges, en coordination avec vos équipes.
Avec Phone Partners, entité d’IPContact Group spécialisée dans la relation commerciale B2B, vous disposez d’une équipe dédiée à la prospection téléphonique, à la qualification des prospects, à la prise de rendez-vous commerciaux et au suivi des échanges, en coordination avec vos équipes.
Dans quelles situations renforcer votre force de vente ?
Le recours à une équipe commerciale externalisée répond à différentes situations : une activité commerciale à développer, des ressources internes déjà mobilisées ou un besoin ponctuel de renfort. Il ne s’agit pas nécessairement de remplacer vos commerciaux, mais de répartir les missions entre vos équipes et un partenaire extérieur, selon les compétences et les disponibilités de chacun.
Développer de nouveaux marchés sans recruter immédiatement
L’ouverture d’un nouveau secteur géographique, le lancement d’une offre ou la recherche de nouveaux clients nécessitent du temps de prospection.
Une force de vente externalisée B2B prend en charge les premières démarches auprès des entreprises ciblées : identification des interlocuteurs, présentation de l’objet de l’appel, qualification des besoins et transmission des opportunités.
Vos commerciaux conservent ainsi davantage de disponibilité pour les échanges nécessitant leur expertise métier.
Une force de vente externalisée B2B prend en charge les premières démarches auprès des entreprises ciblées : identification des interlocuteurs, présentation de l’objet de l’appel, qualification des besoins et transmission des opportunités.
Vos commerciaux conservent ainsi davantage de disponibilité pour les échanges nécessitant leur expertise métier.
Renforcer une équipe commerciale déjà mobilisée
Lorsque les commerciaux consacrent une grande partie de leur temps aux rendez-vous, aux propositions ou au suivi des clients existants, les actions de prospection risquent de devenir irrégulières.
Le renfort commercial externalisé assure la continuité des prises de contact, des rappels et des relances convenues avec votre entreprise.
Cette répartition contribue à maintenir une activité commerciale régulière, même lorsque les équipes internes connaissent des périodes de forte sollicitation.
Le renfort commercial externalisé assure la continuité des prises de contact, des rappels et des relances convenues avec votre entreprise.
Cette répartition contribue à maintenir une activité commerciale régulière, même lorsque les équipes internes connaissent des périodes de forte sollicitation.
Accompagner un lancement ou une période d'activité soutenue
Une campagne de développement, un salon professionnel ou le lancement d’une nouvelle offre génèrent parfois un volume de contacts difficile à absorber en interne.
Une équipe externe intervient alors sur un périmètre défini : qualification des contacts, premiers échanges commerciaux, organisation des rendez-vous et suivi des réponses.
Le volume d’appels et les ressources mobilisées sont adaptés aux objectifs de l’opération.
Quelles missions confier à une force de vente externalisée ?
Le périmètre d’une force de vente externalisée dépend de votre organisation commerciale. Certaines entreprises souhaitent déléguer uniquement les premières prises de contact. D’autres recherchent un accompagnement plus régulier pour suivre leurs prospects et alimenter leur activité commerciale.
Chez Phone Partners, les missions sont définies en amont pour assurer une répartition claire des responsabilités.
Chez Phone Partners, les missions sont définies en amont pour assurer une répartition claire des responsabilités.
Prospecter et identifier de nouvelles opportunités
Les équipes contactent les entreprises correspondant à vos critères de ciblage, identifient les interlocuteurs concernés et recueillent les premières informations utiles.
Cette phase s’appuie sur des fichiers de prospection, des consignes commerciales et des critères de qualification établis avec votre entreprise.
Lorsqu’une organisation souhaite confier l’ensemble de cette activité à un prestataire, la prospection commerciale externalisée couvre la préparation des campagnes, les prises de contact et la qualification des prospects.
Cette phase s’appuie sur des fichiers de prospection, des consignes commerciales et des critères de qualification établis avec votre entreprise.
Lorsqu’une organisation souhaite confier l’ensemble de cette activité à un prestataire, la prospection commerciale externalisée couvre la préparation des campagnes, les prises de contact et la qualification des prospects.
Qualifier les besoins et organiser les rendez-vous
Un premier contact commercial ne constitue pas systématiquement une opportunité exploitable.
Les échanges servent à identifier le besoin, le contexte du prospect, son niveau d’intérêt et les interlocuteurs impliqués dans la décision.
Les contacts répondant aux critères convenus sont transmis à vos commerciaux, avec les informations nécessaires à la poursuite des échanges.
La prise de rendez-vous commerciaux B2B intervient lorsque les conditions d’un échange avec votre équipe sont réunies.
Les contacts répondant aux critères convenus sont transmis à vos commerciaux, avec les informations nécessaires à la poursuite des échanges.
La prise de rendez-vous commerciaux B2B intervient lorsque les conditions d’un échange avec votre équipe sont réunies.
Assurer les relances et le suivi des contacts
Certains prospects souhaitent être recontactés ultérieurement, recevoir une information ou attendre une échéance avant d’envisager un rendez-vous. L’équipe externalisée suit ces demandes selon les consignes établies : date de rappel, motif de la relance, réponse obtenue et prochaine action. Cette continuité évite que les contacts intéressés restent sans suivi entre deux interventions de vos commerciaux.
Comment associer vos commerciaux à une équipe externalisée ?
L’efficacité d’une force de vente supplétive repose sur une répartition précise des missions entre les intervenants internes et externes. Vos commerciaux connaissent vos offres, vos clients et les particularités de votre marché. L’équipe externalisée apporte des ressources supplémentaires pour réaliser les actions qui lui sont confiées.
Définir les responsabilités de chaque équipe
Avant le démarrage, plusieurs points sont précisés :
Cette répartition limite les doublons, les sollicitations inutiles et les pertes d’information.
- Ciblage : entreprises et interlocuteurs à contacter.
- Offres : produits ou services à présenter.
- Qualification : informations à recueillir lors des appels.
- Transmission : critères définissant un prospect qualifié.
- Coordination : situations nécessitant l’intervention d’un commercial interne.
- Reporting : modalités de suivi et de restitution des résultats.
Cette répartition limite les doublons, les sollicitations inutiles et les pertes d’information.
Partager les informations dans les outils commerciaux
La coordination repose également sur la circulation des informations.
Selon les outils utilisés, les résultats des appels sont enregistrés dans votre CRM ou transmis sous une forme convenue : interlocuteur joint, besoin identifié, intérêt exprimé, rendez-vous fixé ou relance prévue.
L’objectif est de conserver un historique exploitable par les commerciaux qui reprennent les échanges.
Selon les outils utilisés, les résultats des appels sont enregistrés dans votre CRM ou transmis sous une forme convenue : interlocuteur joint, besoin identifié, intérêt exprimé, rendez-vous fixé ou relance prévue.
L’objectif est de conserver un historique exploitable par les commerciaux qui reprennent les échanges.
Ajuster les actions selon les retours du terrain
Les retours des commerciaux internes apportent des informations sur la qualité des contacts transmis : pertinence des interlocuteurs, maturité des besoins, adéquation avec les offres et suites données aux rendez-vous. Ces observations servent à ajuster les critères de qualification, les argumentaires et les priorités de prospection.
Force de vente externalisée et externalisation commerciale : quelle différence ?
Les expressions force de vente externalisée, force de vente supplétive et externalisation commerciale sont parfois utilisées pour désigner des organisations proches. Elles ne recouvrent pourtant pas exactement les mêmes besoins.
Ainsi, une entreprise qui souhaite renforcer ses commerciaux sur la qualification et les relances recherchera principalement un renfort opérationnel. Une entreprise qui souhaite revoir la répartition de plusieurs activités commerciales s’intéressera davantage à l’organisation de son externalisation commerciale.
Dans les deux cas, le périmètre confié au prestataire doit correspondre aux responsabilités qu’il exerce réellement.
- Une force de vente externalisée correspond ici à des ressources commerciales complémentaires, mobilisées pour réaliser certaines missions aux côtés de votre équipe.
- L’externalisation commerciale désigne une démarche plus large : elle concerne l’organisation des activités confiées, les ressources mobilisées, les outils, les processus de suivi et le pilotage de la prestation.
Ainsi, une entreprise qui souhaite renforcer ses commerciaux sur la qualification et les relances recherchera principalement un renfort opérationnel. Une entreprise qui souhaite revoir la répartition de plusieurs activités commerciales s’intéressera davantage à l’organisation de son externalisation commerciale.
Dans les deux cas, le périmètre confié au prestataire doit correspondre aux responsabilités qu’il exerce réellement.
Comment suivre les résultats d'une force de vente externalisée ?
Le pilotage ne se limite pas au nombre d’appels effectués. Les indicateurs doivent également renseigner sur la qualité des échanges et les résultats obtenus pour votre équipe commerciale.
Selon les missions confiées, le suivi porte notamment sur :
Ces indicateurs sont rapprochés des objectifs fixés au démarrage. Les échanges réguliers avec vos équipes servent à identifier les ajustements nécessaires. La performance d’une équipe commerciale externalisée s’apprécie ainsi à travers son activité, mais aussi la pertinence des opportunités transmises.
Selon les missions confiées, le suivi porte notamment sur :
- L’activité commerciale : appels réalisés, entreprises contactées et interlocuteurs joints.
- La qualification : contacts exploitables, besoins identifiés et opportunités détectées.
- Les rendez-vous commerciaux : rendez-vous obtenus, confirmés et effectivement réalisés.
- Les relances : contacts à rappeler, actions effectuées et suites enregistrées.
- La qualité des transmissions : informations disponibles pour les commerciaux internes.
Ces indicateurs sont rapprochés des objectifs fixés au démarrage. Les échanges réguliers avec vos équipes servent à identifier les ajustements nécessaires. La performance d’une équipe commerciale externalisée s’apprécie ainsi à travers son activité, mais aussi la pertinence des opportunités transmises.
Comment Phone Partners renforce votre activité commerciale B2B ?
Avec Phone Partners, IPContact Group met à votre disposition des compétences en téléprospection B2B pour compléter les ressources de votre équipe commerciale. Notre intervention commence par la définition des missions confiées : entreprises ciblées, objectifs des appels, critères de qualification, modalités de transmission et organisation des relances.
Les équipes prennent ensuite en charge les actions convenues, en maintenant le lien avec vos interlocuteurs commerciaux. Cette organisation s’adresse notamment aux entreprises qui souhaitent :
Le périmètre de la prestation et les modalités de suivi sont définis en fonction de votre organisation et de vos objectifs.
Les équipes prennent ensuite en charge les actions convenues, en maintenant le lien avec vos interlocuteurs commerciaux. Cette organisation s’adresse notamment aux entreprises qui souhaitent :
- Développer leur prospection sans mobiliser davantage leurs commerciaux sur les premiers appels.
- Identifier de nouveaux interlocuteurs sur un marché B2B.
- Alimenter leur activité en contacts qualifiés et en rendez-vous.
- Assurer un suivi régulier des prospects déjà contactés.
- Disposer d’un interlocuteur pour coordonner les actions externalisées.
Le périmètre de la prestation et les modalités de suivi sont définis en fonction de votre organisation et de vos objectifs.
Vous envisagez de renforcer votre équipe commerciale sans créer de nouveaux postes ?
Échangeons sur vos besoins de renfort commercial
Précisez les missions que vous souhaitez confier à une équipe externe : prospection, qualification, rendez-vous ou relances. Nous étudierons avec vous la répartition des tâches et les modalités d’intervention adaptées à votre activité.